過去2回にわたって、BtoBに特化したHPの活用について、まとめていきました。
「中小企業のホームページ活用：WEBとリアル営業マンの連携」では、営業や販売面において活用していくにあたり、自社のHPをリアルな営業活動と連携させることの大切さをお話しました。
今回は「中小企業のホームページ活用：24時間戦う営業マンを活用しましょう」の活用のステップに沿って、具体的にどのようにしていくか？について、まとめていきたいと思っています。
立ち位置を考える
これはHPに対して、どのような役割を期待するかを考えていくことになります。方向性として、リアルな営業マンが足らない部分を補完する形で、WEBならではの特徴を活かしていくことが望ましいと考えています。
例えば、リアルな営業マンは一度会った顧客が潜在顧客だった場合、マメに長期間フォローすることはなかなか難しい場合が多くありますので、新しい情報を定期的に発信して興味をひいて見込み顧客に育てていったり、または購入タイミングを逸しないようにしたりすることが考えられます。
また、営業マンが訪問して説明する場合、紙面では伝えきれない詳細な内容をWEB経由で確認/ダウンロード出来るようにしたり、口頭の説明では難しい内容をHPの動画で見せてPRしたりすることが考えられます。
来てもらう工夫を考える
役割を持たせた後は、対象の顧客にどのようにしてHPに来てもらうかを考えます。SEO対策による検索からの流入も一つの策だと思いますが、BtoBビジネスでは既存顧客や見込み顧客がメインターゲットになるため、それ以外にも必要なことがあります。
例えば、日々新しい名刺を交換していると思いますので、その情報を活用して定期的なメルマガ配信を行う。これにより定期的に自社のことを思い出してもらい、同時に発信したい新しい情報を伝えることができます。
また営業マンが顧客を訪問した際に、一言声掛けをするだけでも訪問される可能性は上がりますし、「○○な情報がある」と伝えることで訪問してくれる方の期待を予測することもできます。
この二つはコストも大してかかりませんし、マメに行うことで顧客との関係性も強化されていくので、私はお勧めしています。
来てもらった後の流れを考える
HPに来ていただくことができれば、次は来た顧客が期待する内容があるかを考えます。折角HPを見に来てくれても、期待した内容がなかったら、顧客満足度を下げることになってしまいます。
HPに来た人がどんな印象的を受けるか？そのイメージは自社のイメージと会っているか？伝えたいことが書いてあり伝わる内容になっているか？などを、顧客目線で確認していきます。
たまにすごくスタイリッシュなデザインのHPを見かけますが、例えば繊細でいい仕事をする職人さんが売りの会社であれば、適切なイメージではないと感じてしまいます。
これらをチェックするために、一度、自社のことを深く知らない方に見てもらい意見を頂くことも有効です。
また、来ていただいた顧客が、期待する行動をしてくれるかも併せて考えます。例えば、動画を見て欲しいならわかりやすい位置に配置できているか？、問い合わせをして欲しいならすぐに出来るようになっているか？などを確認していきます。
結果を解析し対策を検討する
最後に、仮説で考えた内容が適切に効果を出しているかの確認を行います。実際やってみると思っていた結果と違うことはよくあります。これらを見直し期待した結果を得られるように改善を行っていくことが重要になります。
GoogleAnalytics(グーグルアナリティクス)などの解析ツールもありますが、一番わかりやすい確認の方法は、顧客に聞いてみる事だと思います。メインターゲットが既存顧客や見込顧客であれば、実際にお会いした際に話の種として意見を聞いてみると、様々な気づきを与えてくれます。
最後に
HPは一朝一夕には効果が出ないものだと思っています。しかし、HPだけでなく広くITの活用は、これからの企業運営にとってますます重要性が増すと考えいます。
出来るだけ早く始めて、コツコツと効果を出していってください。
何から始めたらいいかわからない会社様は、弊社よりご提案させていただきますので、お気軽にスタッフまでお声がけ下さい。
それではまた
アンドファン株式会社
中小企業診断士 田代博之
